Das Internet ist längst zu einem festen Bestandteil des Arbeitsalltags geworden. Unabhängig von Branche und Investitionsvolumen ist es heute aber auch der einflussreichste Informationskanal zur Vorbereitung von B2B-Investitionsentscheidungen. Zu diesem Ergebnis kommt jedenfalls eine aktuelle Untersuchung. Demnach verbringen in Deutschland B2B-Entscheider im Schnitt zwei Stunden ihrer täglichen Arbeitszeit im Netz, um sich etwa über das eigene Fachgebiet oder die derzeitige Marktlage zu informieren.
Die Untersuchung belegt damit, dass sich die Aufmerksamkeit von B2B-Entscheidern massiv dem Internet zugewandt hat. Klassische Informationsquellen wie Fachzeitschriften, Kongresse und Messen wurden von den Befragten als deutlich weniger relevant für die Entscheidungsfindung bewertet als Online-Medien. Anbetracht des allgemein vorherrschenden Termindruck sind zudem zwei Stunden Online-Zeit ein sehr beachtlicher Wert. Dies unterstreicht den hohen Stellenwert der Online-Recherche.
Für wie wertvoll halten Sie folgende Informationsquellen, um sich über Ihr Fachgebiet auf dem Laufenden zu halten? (Mittelwerte, 1=überhaupt nicht wertvoll, 5=sehr wertvoll)
Die beliebtesten Informationsquellen
Als Informationsquellen zur Vorbereitung von Investitionsentscheidungen greifen die Entscheidungsträger in deutschen Unternehmen dabei in erster Linie auf Suchmaschinen und Webseiten der Anbieter zurück. Aber auch in Online-Foren wie beispielsweise sozialen Netzwerken halten sich 40 Prozent der insgesamt 750 Befragten regelmässig zu beruflichen Zwecken auf. Rund 28 Prozent davon beteiligen sich auch aktiv an den Dialogen. 85% aller Befragten haben so bereits einen Lieferanten über das Internet gefunden.
Welche Seiten halten Sie für wertvoll, um sich über Ihr Fachgebiet auf dem Laufenden zu halten? (Mittelwerte, 1=überhaupt nicht wertvoll, 5=sehr wertvoll)
Konsequenzen für den Marketing-Mix
Der Kanal Internet wurde bislang fast ausschliesslich aus Sicht des B2C untersucht. Hier zeigen die Ergebnisse zahlreicher Studien, dass die Bedeutung des Internets - insbesondere des E-Commerce - stetig zunimmt. Kunden suchen verstärkt im Web nach Produktinformationen und tätigen immer öfter auch Einkäufe online. Diese B2B-Studie bestätigt nun erstmals, was bereits vermutet werden konnte: Auch für den B2B-Markt wird Online immer mehr zum wichtigsten Kanal. Konkret bedeutet das, dass jetzt vor allem auch KMU - die traditionellen B2B-Zulieferer - gefordert sind. Es gilt, den Marketing-Mix mit geeigneten Online-Massnahmen (z. B. Online-Shop oder Social Media) auszubauen und zu optimieren.